the-hardest-lessons-for-startups-to-learn.md

The Hardest Lessons for Startups to Learn

Kaynak: http://paulgraham.com/startuplessons.html

Yazar: Paul Graham

Çeviren: Vusal Ismayilov

Türkçe

Nisan 2006

(Bu makale 2006 Startup School'daki bir konuşmadan alınmıştır.)

Şimdiye kadar finanse ettiğimiz girişimler oldukça hızlı, ancak bazı dersleri diğerlerinden daha hızlı öğreniyorlar. Sanırım bunun nedeni, yeni başlayanlarla ilgili bazı şeylerin sezgilere aykırı olması.

Artık yeterince şirkete yatırım yaptık ve hangi noktaların sezgilere aykırı olduğunu belirlemek için bir numara öğrendim: sürekli tekrarlamam gerekenler bunlar.

Bu yüzden bu noktaları numaralandıracağım ve belki gelecekteki girişimlerle bir tür Huffman kodlaması yapabileceğim. Hepsinin bunu okumasını sağlayacağım ve daha sonra ayrıntılı olarak dırdır etmek yerine sadece şunu söyleyebileceğim: dört numara!

1. Erken Yayınlayın.

Muhtemelen en çok tekrarladığım şey, bir başlangıç ​​için şu tarif: hızlı bir şekilde 1. sürümü alın, ardından kullanıcıların tepkilerine göre geliştirin.

"Erken yayınla" derken, hatalarla dolu bir şey yayınlamanız gerektiğini değil, minimal bir şey yayınlamanız gerektiğini kastediyorum. Kullanıcılar hatalardan nefret eder, ancak yakında daha fazlası varsa, minimum sürüm 1'i önemsemiyorlar.

Sürüm 1'i hızlı bir şekilde tamamlamanın birkaç nedeni vardır. Birincisi, başlangıç ​​için olsun ya da olmasın, yazılım yazmanın doğru yolu budur. Bunu 1993'ten beri tekrarlıyorum ve o zamandan beri buna karşı çıkacak pek bir şey görmedim. Bir çok startup'ın bir şeyler yayınlamak için çok yavaş oldukları için öldüğünü ve hiçbirinin çok hızlı oldukları için öldüğünü gördüm. [1]

Popüler bir şey inşa ederseniz sizi şaşırtacak şeylerden biri, kullanıcılarınızı tanımayacağınızdır. Reddit'in artık ayda neredeyse yarım milyon tekil ziyaretçisi var. Bütün bu insanlar kim? Hiçbir fikirleri yok. Hiçbir web başlangıcı yapmaz. Ve kullanıcılarınızı tanımadığınız için nelerden hoşlanacaklarını tahmin etmek tehlikelidir. Bir şeyi serbest bırakmak ve size söylemelerine izin vermek daha iyidir.

Wufoo bunu ciddiye aldı ve form oluşturucularını temel alınan veritabanından önce yayınladı. Henüz arabayı bile kullanamıyorsun ama 83.000 kişi gelip sürücü koltuğuna oturdu ve direksiyonu tuttu. Ve Wufoo bundan değerli geri bildirimler aldı: Linux kullanıcıları çok fazla Flash kullandıklarından şikayet ettiler, bu yüzden yazılımlarını kullanmamak için yeniden yazdılar. Her şeyi bir anda salıvermeyi bekleselerdi, daha derine inene kadar bu sorunu keşfedemezlerdi.

Hiç kullanıcınız olmasa bile, hızlı bir şekilde yayınlamak yine de önemli olacaktır, çünkü bir başlangıç ​​için ilk sürüm bir sarsıntı gezisi görevi görür. Önemli bir şey bozulursa - örneğin fikir iyi değilse veya kurucular birbirlerinden nefret ediyorsa - ilk versiyonu çıkarmanın stresi onu ortaya çıkaracaktır. Ve bu tür sorunlarınız varsa, onları erken bulmak istersiniz.

Erken boşalmanın belki de en önemli nedeni, daha çok çalışmanızı sağlamasıdır. Serbest bırakılmamış bir şey üzerinde çalışırken, sorunlar merak uyandırır. Dışarıda olan bir şeyde, sorunlar endişe verici. Serbest bıraktığınızda çok daha fazla aciliyet var. Ve bence tam da bu yüzden insanlar onu erteliyor. Bir kez yaptıklarında çok daha fazla çalışmak zorunda kalacaklarını biliyorlar. [2]

2. Özellikleri Dışa Aktarmaya Devam Edin.

Tabii ki, "erken yayın" ikinci bir bileşene sahiptir, bu olmazsa kötü bir tavsiye olur. Çok fazla işe yaramayan bir şeyle başlayacaksanız, onu hızlı bir şekilde geliştirseniz iyi olur.

Kendimi tekrar ederken bulduğum şey "pompalama özellikleri". Ve bu kural sadece ilk aşamalar için değildir. Bu, tüm girişimlerin girişim olarak kabul edilmek istedikleri sürece yapması gereken bir şeydir.

Elbette, başvurunuzu daha da karmaşık hale getirmeniz gerektiğini söylemiyorum. "Özellik" derken, bir birim hack-- kullanıcıların hayatlarını daha iyi hale getirmek için bir kuantum demek istiyorum.

Egzersizde olduğu gibi, iyileştirmeler iyileştirmeleri beraberinde getirir. Her gün koşarsan, muhtemelen yarın koşmuş gibi hissedeceksin. Ancak birkaç hafta koşmayı atlarsanız, kendinizi dışarı atmak için bir çaba olacaktır. Hacklemede de durum böyledir: ne kadar çok fikir uygularsanız, o kadar çok fikriniz olur. Sisteminizi her gün en azından küçük bir şekilde daha iyi hale getirmelisiniz.

Bu sadece geliştirmeyi tamamlamanın iyi bir yolu değildir; aynı zamanda bir pazarlama şeklidir. Kullanıcılar sürekli gelişen bir siteyi severler. Aslında, kullanıcılar bir sitenin iyileşmesini bekler. Çok iyi görünen bir siteyi ziyaret ettiğinizi ve iki ay sonra geri döndüğünüzü ve hiçbir şeyin değişmediğini hayal edin. Topal görünmeye başlamaz mıydı? [3]

Müşteriler, şirketlerin onları görmezden gelmesine alışkın olduğundan, onların yorumlarına yanıt olarak kendinizi geliştirdiğinizde sizi daha da çok seveceklerdir. Nadir bir istisna iseniz-- gerçekten dinleyen bir şirketseniz-- fanatik sadakat yaratacaksınız. Reklam vermenize gerek kalmayacak, çünkü kullanıcılarınız bunu sizin için yapacak.

Bu da bariz görünüyor, öyleyse neden tekrar edip duruyorum? Bence buradaki sorun, insanların işlerin nasıl olduğuna alışması. Bir ürün, bariz kusurları olan aşamayı geçtiğinde, ona alışmaya başlarsınız ve hangi özellikler olursa olsun yavaş yavaş onun kimliği haline gelir. Örneğin, Yahoo'daki (veya bu konuda Google'daki) birçok kişinin, Paul Buchheit onlara gösterene kadar web postasının ne kadar iyi olabileceğini anladığından şüpheliyim.

Bence çözüm, yaptığınız her şeyin olabileceğinden çok daha kısa olduğunu varsaymaktır. Kendinizi, bir tür entelektüel egzersiz olarak, iyileştirmeleri düşünmeye devam etmeye zorlayın. Tamam, elbette, sahip olduğun şey mükemmel. Ama bir şeyi değiştirmek zorunda olsaydın, bu ne olurdu?

Ürününüz bitmiş görünüyorsa, iki olası açıklaması vardır: (a) bitmiş veya (b) hayal gücünüz yok. Deneyim, (b)'nin bin kat daha olası olduğunu gösteriyor.

3. Kullanıcıları Mutlu Edin.

Sürekli iyileştirme, daha genel bir kuralın örneğidir: kullanıcıları mutlu edin. Tüm girişimlerin ortak noktası, kimseyi bir şey yapmaya zorlayamamalarıdır. Kimseyi yazılımlarını kullanmaya zorlayamazlar ve kimseyi kendileriyle anlaşma yapmaya zorlayamazlar. Bir startup akşam yemeği için şarkı söylemek zorundadır. Bu yüzden başarılı olanlar harika şeyler yapar. Ya ölmek zorundalar ya da ölecekler.

Bir startup yürütürken, güçlü rüzgarlar tarafından savrulan küçük bir enkaz gibi hissedersiniz. En güçlü rüzgar kullanıcılardır. Google'da olduğu gibi sizi yakalayabilir ve gökyüzüne kaldırabilirler veya çoğu startup'ta olduğu gibi sizi kaldırımda dümdüz bırakabilirler. Kullanıcılar değişken bir rüzgardır, ancak diğerlerinden daha güçlüdür. Sizi yukarı çekerlerse, hiçbir rakip sizi alt edemez.

Küçük bir enkaz parçası olarak, yapmanız gereken mantıklı şey dümdüz yatmak değil, kendinizi rüzgarın yakalayacağı bir şekle sokmak.

Rüzgar metaforunu seviyorum çünkü size trafik akışının ne kadar kişiliksiz olduğunu hatırlatıyor. Sitenizi ziyaret eden kişilerin büyük çoğunluğu sıradan ziyaretçiler olacaktır. Sitenizi onlar için tasarlamanız gerekiyor. Gerçekten umursayan insanlar, istediklerini kendileri bulurlar.

Ortalama ziyaretçi, parmakları Geri düğmesindeyken gelir. Kendi deneyiminizi düşünün: takip ettiğiniz çoğu bağlantı kötü bir şeye yol açar. Web'i birkaç haftadan uzun süredir kullanan herkes, bir bağlantıyı takip ettikten sonra Geri'ye tıklamak üzere eğitilmiştir. Yani siteniz "Bekle! Geri'ye tıklamayın. Bu site topal değil. Şuna bakın mesela." demesi gerekiyor.

İnsanları duraklatmak için yapmanız gereken iki şey var. En önemlisi, sitenizin neyle ilgili olduğunu olabildiğince kısa ve öz bir şekilde açıklamaktır. Ne yaptıklarını zaten bildiğinizi varsayan bir siteyi ne sıklıkla ziyaret ettiniz? Örneğin, şirketin yaptığını söyleyen kurumsal site Kuruluşların iş riskini en aza indirgemek, değer elde etme süresini hızlandırmak ve daha düşük toplam sahip olma maliyetini sürdürmek için insanları, içeriği ve süreçleri birleştirmesini sağlayan iş için kurumsal içerik yönetimi çözümleri. Yerleşik bir şirket böyle belirsiz bir tanımdan kurtulabilir, ancak hiçbir startup yapamaz. Bir startup, tam olarak ne yaptığını bir veya iki cümleyle açıklayabilmelidir. [4] Ve sadece kullanıcılara değil. Buna herkes için ihtiyacınız var: yatırımcılar, satın alanlar, ortaklar, muhabirler, potansiyel çalışanlar ve hatta mevcut çalışanlar. Muhtemelen bir veya iki cümleyle ikna edici bir şekilde tanımlanamayacak bir şey yapmak için bir şirket bile kurmamalısınız.

Tekrar ettiğim diğer şey ise, sahip olduğunuz her şeyi insanlara hemen vermek. Etkileyici bir şeyiniz varsa, onu ön sayfaya koymaya çalışın, çünkü çoğu ziyaretçinin göreceği tek şey bu. Aslında burada bir paradoks olsa da: iyi şeyleri öne doğru ne kadar çok iterseniz, ziyaretçilerin daha fazla keşfetme olasılığı o kadar artar. [5]

En iyi durumda bu iki öneri birleştirilir: Ziyaretçilere göstererek sitenizin ne hakkında olduğunu söylersiniz. Kurgu yazarlığındaki standart tavsiyelerden biri "göster, söyleme" dir. Bir karakterin kızgın olduğunu söyleme; dişlerini gıcırdatmasını ya da kalemini ikiye ayırmasını sağlayın. Hiçbir şey sitenizin ne yaptığını, onu kullanmak kadar iyi açıklayamaz.

Buradaki endüstri terimi "dönüşümdür". Sitenizin görevi, sizin kullanıcı tanımınız ne olursa olsun, sıradan ziyaretçileri kullanıcılara dönüştürmektir. Bunu büyüme hızınızla ölçebilirsiniz. Ya siteniz ilgi görüyor ya da çekmiyor ve hangisi olduğunu bilmelisiniz. İyi bir büyümeniz varsa, şu anda ne kadar belirsiz olursanız olun sonunda kazanacaksınız. Ve eğer yapmazsan, bir şeyi düzeltmen gerekir.

4. Doğru Şeylerden Korkun.

Kendime çokça söylediğim bir başka şey de "endişelenme". Aslında, daha sık "bunun için endişelenme, bunun yerine bunun için endişelen." Startup'lar paranoyak olmakta haklılar ama bazen yanlış şeylerden korkuyorlar.

Görünür felaketlerin çoğu göründüğü kadar endişe verici değildir. Bir startup'ta felaketler normaldir: bir kurucu istifa eder, yaptığınız şeyi kapsayan bir patent keşfedersiniz, sunucularınız çökmeye devam eder, çözülemez bir teknik sorunla karşılaşırsınız, adınızı değiştirmeniz gerekir, bir anlaşma bozulur-- bunlar hepsi kurs için eşit. Sen izin vermedikçe seni öldürmezler.

Çoğu rakip de olmayacak. Pek çok startup, "ya Google bizim gibi bir şey inşa ederse?" diye endişeleniyor. Aslında endişelenmeniz gereken büyük şirketler değil, Google bile değil. Google'daki insanlar zeki ama sizden daha akıllı değiller; onlar kadar motive değiller, çünkü bu ürün başarısız olursa Google işsiz kalmayacak; ve Google'da bile onları yavaşlatacak çok fazla bürokrasi var.

Bir startup olarak korkmanız gereken şey, yerleşik oyuncular değil, henüz varlığından haberdar olmadığınız diğer startuplardır. Google'dan çok daha tehlikeliler çünkü sizin gibi köşeye sıkışmış hayvanlar.

Sadece mevcut rakiplere bakmak size yanlış bir güvenlik hissi verebilir. Sadece insanların yaptığını görebildiğin şeylerle değil, başka birinin yapabilecekleriyle rekabet etmelisin. Bunun bir sonucu, henüz görünür bir rakibiniz olmadığı için rahatlamamanız gerektiğidir. Fikriniz ne olursa olsun, aynı şey üzerinde çalışan başka biri var.

Bir startup kurmanın daha kolay olmasının dezavantajı budur: daha fazla insan bunu yapıyor. Ancak bunun bir startup başlatmak için kötü bir zaman olduğunu söylediğinde Caterina Fake'e katılmıyorum. Daha fazla insan startup kuruyor, ancak mümkün olduğu kadar çok değil. Üniversite mezunlarının çoğu hala bir iş bulmaları gerektiğini düşünüyor. Sıradan bir insan, sırf son zamanlarda web sayfalarını sunmak çok daha ucuzladı diye, üç yaşından beri kafasına dayak yemiş bir şeyi görmezden gelemez.

Ve her durumda, rakipler en büyük tehdit değil. Rakipler tarafından ezilmekten çok daha fazla girişim kendilerini sular altında bırakıyor. Bunu yapmanın birçok yolu vardır, ancak üç ana yol iç anlaşmazlıklar, atalet ve kullanıcıları görmezden gelmektir. Her biri tek başına sizi öldürmeye yeter. Ama en kötüsünü seçmem gerekirse, kullanıcıları görmezden gelmek olurdu. Ölecek bir startup için bir tarif istiyorsanız, işte burada: Herkesin seveceğini bildikleri harika fikirleri olan birkaç kurucu ve ne olursa olsun inşa edecekleri şey bu.

Hemen hemen herkesin ilk planı bozulur. Şirketler ilk planlarına sadık kalsaydı, Microsoft programlama dilleri satacak ve Apple da baskılı devre kartları satacaktı. Her iki durumda da müşterileri onlara işlerinin ne olması gerektiğini söylediler ve onlar da dinleyecek kadar akıllıydılar.

Richard Feynman'ın dediği gibi, doğanın hayal gücü, insanın hayal gücünden daha büyüktür. Dünyaya bakarak, sadece düşünerek üretebileceğinizden daha ilginç şeyler bulacaksınız. Bu ilke çok güçlüdür. Örneğin, en iyi soyut resmin hala Leonardo'nun gerisinde kalmasının nedeni budur. Ve yeni başlayanlar için de geçerlidir. Bir ürün için hiçbir fikir, bir prototip demetini bir kullanıcı demeti haline getirerek keşfedebileceğiniz kadar akıllı olamaz.

5. Bağlılık Kendi Kendini Gerçekleştiren Bir Kehanettir.

Artık bir startup kurucusunda en önemli özelliğin ne olduğunu söyleyebilecek kadar startup tecrübesine sahibim ve bu sizin düşündüğünüz gibi değil. Bir startup kurucusundaki en önemli kalite kararlılıktır. Zeka değil-- kararlılık.

Bu biraz moral bozucu. Viaweb'in sadece kararlı değil, zeki olduğumuz için başarılı olduğuna inanmak istiyorum. Başlangıç ​​dünyasındaki birçok insan buna inanmak istiyor. Sadece kurucular değil, yatırımcılar da. Zeka tarafından yönetilen bir dünyada yaşama fikrini severler. Ve buna gerçekten inandıklarını söyleyebilirsiniz, çünkü bu onların yatırım kararlarını etkiler.

VC'ler zaman zaman seçkin profesörler tarafından kurulan girişimlere yatırım yaparlar. Bu, birçok girişimin mevcut araştırmaları ticarileştirdiği biyoteknolojide işe yarayabilir, ancak yazılımda profesörlere değil öğrencilere yatırım yapmak istersiniz. Microsoft, Yahoo ve Google, bunu yapmak için okulu bırakan kişiler tarafından kuruldu. Öğrencilerin deneyimde eksiklerini, özveriyle telafi etmekten daha fazlasını yaparlar.

Elbette zengin olmak istiyorsanız sadece kararlı olmak yetmez. Sen de akıllı olmalısın, değil mi? Öyle düşünmek isterdim ama beni aksine ikna eden bir deneyim yaşadım: New York'ta birkaç yıl geçirdim.

Beyin bölümünde çok şey kaybedebilirsin ve bu seni öldürmez. Ancak taahhüt bölümünde biraz bile kaybederseniz, bu sizi çok hızlı bir şekilde öldürür.

Bir startup işletmek, kendi ellerinizle yürümek gibidir: Bu mümkündür, ancak olağanüstü bir çaba gerektirir. Sıradan bir çalışandan bir startup kurucusunun yapması gerekenleri yapması istenseydi, çok kızacaktı. Büyük bir şirkette işe alındığınızı ve eskisinden on kat daha hızlı yazılım yazmanıza ek olarak, sizden destek aramalarını yanıtlamanızı, sunucuları yönetmenizi, web sitesini tasarlamanızı, müşterileri soğuk aramanızı beklediklerini hayal edin. şirketin ofisini bul ve dışarı çıkıp herkese öğle yemeği ye.

Ve tüm bunları büyük bir şirketin sakin, anne karnındaki atmosferinde değil, sürekli felaketlerle dolu bir zeminde yapmak. Bu gerçekten kararlılık gerektiren kısım. Bir startupta her zaman bir felaket olur. Yani, bırakmak için bir bahane bulmaya en ufak bir eğiliminiz varsa, her zaman orada bir tane vardır.

Ancak, bağlılığınız yoksa, muhtemelen bırakmadan çok önce size zarar vermiş olacaktır. Girişimlerle ilgilenen herkes bağlılığın ne kadar önemli olduğunu bilir, bu nedenle kararsız olduğunuzu hissederlerse size fazla ilgi göstermezler. Bağlılığınız yoksa, gizemli bir nedenle rakiplerinizin başına iyi şeyler geldiğini ancak sizin başınıza gelmediğini göreceksiniz. Bağlılığınız yoksa, size şanssızmışsınız gibi görünecektir.

Oysa, etrafta kalmaya kararlıysanız, insanlar sizinle daha sonra ilgilenmek zorunda kalacakları için size dikkat edeceklerdir. Sen sadece bir turist değil, yerelsin, bu yüzden herkes seninle anlaşmak zorunda.

Y Combinator'da bazen yanlışlıkla, bu başlangıç ​​işine üç ay boyunca bir şans vereceklerini ve harika bir şey olursa, buna sadık kalacaklarını düşünen ekiplere fon sağlıyoruz-- "harika bir şey", birinin onları satın almak ya da onlara milyonlarca dolar yatırım yapmak istiyor. Ancak bu sizin tutumunuzsa, "harika bir şey"in başınıza gelmesi pek olası değildir, çünkü hem satın alanlar hem de yatırımcılar sizi bağlılık düzeyinize göre değerlendirir.

Bir alıcı, ne olursa olsun piyasada kalacağınızı düşünürse, sizi satın alma olasılıkları daha yüksek olacaktır, çünkü yapmazlarsa ve siz de bağlı kalırsanız, muhtemelen büyüyeceksiniz, fiyatınız yükselecek ve onlar Seni daha önce satın almalarını dileyerek bırakılacak. Yatırımcılar için aynen. Yatırımcıları, hatta büyük VC'leri gerçekten motive eden şey, iyi getiri umudu değil, kaybetme korkusudur. [6] Dolayısıyla, ne olursa olsun başarılı olacağınızı açıkça belirtirseniz ve onlara ihtiyaç duymanızın tek nedeni, biraz daha hızlı olmasını sağlamaksa, para kazanma olasılığınız çok daha yüksektir.

Bunu taklit edemezsin. Herkesi ölümüne savaşmaya hazır olduğunuza ikna etmenin tek yolu aslında buna hazır olmaktır.

Yine de doğru türde kararlı olmalısın. İnatçı yerine kararlı kelimesini dikkatle seçtim, çünkü inatçılık bir girişimde feci bir niteliktir. Kararlı ama esnek olmalısın, koşmak gibi. Başarılı bir geri dönüş, sadece başını eğip insanların arasından geçmeye çalışmaz. Doğaçlama yapar: Önünde biri belirirse, onların etrafından koşar; eğer biri onu yakalamaya çalışırsa, ellerinden döner; yardımcı olacaksa, kısa bir süre için yanlış yöne bile koşacaktır. Asla yapmayacağı tek şey hareketsiz kalmaktır. [7]

6. Her Zaman Yer Vardır.

Geçenlerde bir startup kurucusuyla yazılımlarına sosyal bir bileşen eklemenin iyi olup olmayacağı hakkında konuşuyordum. Öyle düşünmediğini söyledi, çünkü tüm sosyal şey dışarı atıldı. Gerçekten mi? Yani yüz yıl içinde sadece Facebook, MySpace, Flickr ve Del.icio.us sosyal ağ siteleri mi olacak? Muhtemel değil.

Her zaman yeni şeyler için yer vardır. Tarihin her noktasında, hatta karanlık çağların en karanlık anlarında bile insanlar, "bunu neden daha önce kimse düşünmedi?" dedirten şeyler keşfediyordu. Bunun Facebook'un kurulduğu 2004 yılına kadar doğru olduğunu biliyoruz - kesinlikle başka biri bunu düşünmüş olsa da.

Etrafımızdaki fırsatları göremememizin nedeni, her şeyin nasıl olduğuna uyum sağlamamız ve her şeyin böyle olması gerektiğini varsaymamızdır. Örneğin, Google'dan daha iyi bir arama motoru yapmaya çalışmak çoğu kişiye çılgınca gelebilir. Elbette o alan, en azından, dışarı atıldı. Gerçekten mi? Yüz yıl sonra - hatta yirmi - insanlar hala mevcut Google gibi bir şey kullanarak bilgi arayacak mı? Google bile muhtemelen bunu düşünmüyor.

Özellikle startup sayısında bir sınırlama olduğunu düşünmüyorum. Bazen insanların "Şimdi yeni başlayan tüm bu adamlar hayal kırıklığına uğrayacak. Sonuçta Google ve Yahoo kaç tane küçük girişim satın alacak?" dediklerini duyarsınız. Bu akıllıca şüpheci geliyor, ama bunun yanlış olduğunu kanıtlayabilirim. Hiç kimse, her biri birkaç bin kişiden oluşan büyük, yavaş hareket eden şirketlerden oluşan bir ekonomide istihdam edilebilecek insan sayısının bir sınırı olduğunu önermez. Neden her biri on kişi olan küçük, hızlı hareket eden şirketler tarafından istihdam edilebileceklerin sayısında herhangi bir sınır olsun ki? Bana öyle geliyor ki tek sınır bu kadar çok çalışmak isteyen insan sayısı.

Start-up'ların sayısındaki sınır, Google ve Yahoo tarafından satın alınabilecek sayı değil, eğer startup'lar gerçekten satın almaya değerse, bu sınırsız olmalı gibi görünse de, yaratılabilecek servet miktarıdır. Ve bunun kozmolojik olanlar dışında bir sınırı olduğunu düşünmüyorum.

Bu nedenle, tüm pratik amaçlar için, başlangıç ​​sayısında bir sınır yoktur. Startup'lar zenginlik yaratır, bu da insanların istediği şeyleri yaptıkları anlamına gelir ve insanların istediği şeylerin sayısında bir sınır varsa, biz bunun yakınında bile değiliz. Hala uçan bir arabam bile yok.

7. Umutlarınızı Yükseltmeyin.

Bu, Y Combinator'dan çok önce tekrar ettiğim bir başka şey. Viaweb'in pratikte kurumsal sloganıydı.

Startup kurucuları doğal olarak iyimserdir. Başka türlü yapmazlardı. Ama iyimserliğinize bir nükleer reaktörün çekirdeğine davrandığınız gibi davranmalısınız: aynı zamanda çok tehlikeli bir güç kaynağı olarak. Etrafına bir kalkan yapmalısın yoksa seni kızartır.

Bir reaktörün koruması tek tip değildir; olsaydı reaktör işe yaramazdı. Boruların girebilmesi için birkaç yerinden delinmiş. İyimserlik kalkanının da delinmesi gerekiyor. Bence çizgiyi çizmeniz gereken yer, kendinizden beklediğiniz ile diğer insanlardan beklediğiniz arasındadır. Yapabilecekleriniz konusunda iyimser olmakta bir sorun yok, ancak makineler ve diğer insanlar hakkında en kötüsünü varsayın.

Bu, özellikle bir girişimde gereklidir, çünkü yaptığınız her şeyin sınırlarını zorlama eğilimindesiniz. Yani işler dünyanın geri kalanında olduğu gibi pürüzsüz, öngörülebilir bir şekilde gerçekleşmez. İşler aniden ve genellikle daha kötüsü için değişir.

İyimserliğinizi korumak, hiçbir yerde anlaşmalardan daha önemli değildir. Girişiminiz bir anlaşma yapıyorsa, bunun olmayacağını varsayın. Size yatırım yapacaklarını söyleyen VC'ler değil. Seni satın alacaklarını söyleyen şirket değil. Sisteminizi tüm şirketinde kullanmak isteyen büyük müşteri istemez. O zaman işler yolunda giderse hoş bir şekilde şaşırabilirsiniz.

Startup'ları umutlanmamaları konusunda uyarmamın nedeni, işler yolunda gitmediğinde onları hayal kırıklığına uğramaktan kurtarmak değil. Bunun daha pratik bir nedeni var: Şirketlerini devrilecek bir şeye dayanmalarını ve onları da beraberinde götürmelerini önlemek.

Örneğin, biri size yatırım yapmak istediğini söylerse, diğer yatırımcıları aramaktan vazgeçmeye yönelik doğal bir eğilim vardır. Bu yüzden anlaşma öneren insanlar çok olumlu görünüyor: Aramayı bırakmanızı istiyorlar. Ve sen de durmak istiyorsun çünkü anlaşma yapmak acı verici. Özellikle para toplamak, büyük bir zaman kaybıdır. Bu yüzden bilinçli olarak kendinizi aramaya devam etmeye zorlamalısınız.

Sonunda ilk anlaşmayı yapsanız bile, aramaya devam etmeniz sizin yararınıza olacaktır çünkü daha iyi şartlar elde edeceksiniz. Fırsatlar dinamiktir; Alışılmadık derecede dürüst biriyle pazarlık yapmıyorsanız, el sıkıştığınız ve anlaşmanın bittiği tek bir nokta yoktur. Genellikle tokalaşmadan sonra açıklığa kavuşturulması gereken birçok ikincil soru vardır ve eğer diğer taraf zayıflık hissederse - bu anlaşmaya ihtiyacınız olduğunu hissederse - sizi ayrıntılarda boğmaya çok istekli olacaklardır.

VC'ler ve şirket geliştiricileri profesyonel müzakerecilerdir. Zayıflıktan yararlanmak için eğitildiler. [8] Yani genellikle iyi adamlar olmalarına rağmen, buna engel olamıyorlar. Ve profesyoneller olarak bunu sizden daha fazla yapıyorlar. Bu yüzden onlara blöf yapmayı denemeyin bile. Bir girişimin bir anlaşmada herhangi bir kaldıraca sahip olmasının tek yolu, gerçekten buna ihtiyaç duymamaktır. Ve bir anlaşmaya inanmıyorsanız, ona bağlı olma olasılığınız daha düşük olacaktır.

Bu yüzden kafanıza hipnotik bir telkin yerleştirmek istiyorum: Birinin "sana yatırım yapmak istiyoruz" veya "seni elde etmek istiyoruz" dediğini duyduğunuzda, şu ifadenin otomatik olarak kafanızda görünmesini istiyorum: yapma. umutlanma. Bu anlaşma yokmuş gibi şirketinizi yönetmeye devam edin. Hiçbir şeyin onu yakınlaştırması daha olası değildir.

Bir startup'ta başarılı olmanın yolu, çok sayıda kullanıcı edinme hedefine odaklanmak ve yatırımcılar ve satın alanlar paranızı yüzünüze sallamaya çalışırken koşuştururken bu hedefe doğru hızla ilerlemeye devam etmektir.

Para değil hız

Anlattığım şekilde, bir startup kurmak kulağa oldukça stresli geliyor. Bu. Finanse ettiğimiz şirketlerin kurucularıyla konuştuğumda hepsi aynı şeyi söylüyor: Zor olacağını biliyordum ama bu kadar zor olacağını tahmin etmemiştim.

Peki neden yap? Büyük ya da kahramanca bir şey yapmak için çok fazla acıya ve strese katlanmak, sadece para kazanmak için mi? Para kazanmak gerçekten bu kadar önemli mi?

Hayır gerçek değil. İnsanların işi çok ciddiye alması bana gülünç geliyor. Para kazanmayı bir an önce aradan çekilmesi gereken sıkıcı bir iş olarak görüyorum. Kendi başına bir startup kurmanın büyük veya kahramanca bir tarafı yoktur.

Peki neden startupları düşünmek için bu kadar zaman harcıyorum? Sana nedenini söyleyeceğim. Ekonomik olarak, bir startup zengin olmanın bir yolu olarak değil, daha hızlı çalışmanın bir yolu olarak görülür. Geçiminizi sağlamak zorundasınız ve bir başlangıç, tüm hayatınız boyunca sürüklenmesine izin vermek yerine, bunu hızlı bir şekilde yapmanın bir yoludur. [9]

Bunu çoğu zaman hafife alıyoruz ama insan yaşamı oldukça mucizevi. Ayrıca hissedilir derecede kısadır. Size bu harika şey verildi ve sonra puf, o alındı. İnsanların bunu açıklamak için neden tanrıları icat ettiğini görebilirsiniz. Ama tanrılara inanmayan insanlara bile hayat saygıyı emreder. Hayatımızın çoğunda günlerin bulanık geçtiği zamanlar vardır ve bu olduğunda neredeyse herkes değerli bir şeyi boşa harcama duygusuna sahiptir. Ben Franklin'in dediği gibi, eğer hayatı seviyorsanız, zaman kaybetmeyin, çünkü zaman hayatın yapıldığı şeydir.

Yani hayır, para kazanma konusunda özellikle büyük bir şey yok. Startup'ları zahmete değer kılan şey bu değil. Startup'larda önemli olan hızdır. Geçimini sağlamak gibi sıkıcı ama gerekli bir görevi mümkün olan en kısa zamana sıkıştırarak, yaşama saygı gösteriyorsunuz ve bunda büyük bir şey var.

Notlar

[1] Yeni başlayanlar, hatalarla dolu bir şeyi serbest bırakmaktan ve onları yeterince hızlı düzeltmemekten ölebilir, ancak çok erken bir zamanda kararlı ama minimal bir şey serbest bırakmaktan ölen ve sonra derhal iyileştiren birini bilmiyorum.

[2] Arc'ı bu yüzden yayınlamadığımı biliyorum. Bunu yaptığım an, insanlar beni özellikler için dırdır edecek.

[3] Bir web sitesi bu açıdan bir kitap, film veya masaüstü uygulamasından farklıdır. Kullanıcılar bir siteyi tek bir anlık görüntü olarak değil, birden çok kareye sahip bir animasyon olarak değerlendirir. İkisinden, iyileştirme oranının kullanıcılar için şu anda bulunduğunuz yerden daha önemli olduğunu söyleyebilirim.

[4] Ancak bunu her zaman kullanıcılara söylememelidir. Örneğin, MySpace temel olarak alışveriş merkezleri için bir yedek alışveriş merkezidir. Ancak başlangıçta sitenin gruplarla ilgili olduğunu iddia etmek onlar için daha akıllıcaydı.

[5] Benzer şekilde, sitenizi denemek için kullanıcıları kayıt ettirmeyin. Belki de sahip olduğunuz şey o kadar değerlidir ki, ziyaretçiler ona ulaşmak için memnuniyetle kaydolmalıdır. Ama tam tersini beklemek için eğitildiler. Web'de denedikleri şeylerin çoğu berbattı - ve muhtemelen özellikle onları kaydettirenler.

[6] VC'lerin bu şekilde davranmak için mantıklı nedenleri vardır. Medyan yatırımlarından para kazanmazlar (eğer para kazanıyorlarsa). Tipik bir fonda, şirketlerin yarısı başarısız olur, geri kalanların çoğu vasat getiriler sağlar ve bir veya ikisi olağanüstü bir şekilde başarılı olarak "fonu oluşturur". Bu nedenle, en umut verici fırsatlardan sadece birkaçını kaçırırlarsa, tüm fonu tüketebilir.

[7] Geriye kaçma tavrı futbola dönüşmez. Bir forvet, birden fazla defans oyuncusunun yanından dripling yaptığında harika görünse de, bu tür şeyleri denemeye devam eden bir oyuncu, uzun vadede pas geçen bir oyuncudan daha kötü yapacaktır.

[8] Y Combinator'ın değerlemeleri asla müzakere etmemesinin nedeni, bizim profesyonel müzakereciler olmamamız ve onlara dönüşmek istemememizdir.

[9] Sevdiğiniz işi yapmanın iki yolu vardır: (a) para kazanmak, sonra sevdiğiniz şey üzerinde çalışmak veya (b) sevdiğiniz şeyler üzerinde çalışmak için para aldığınız bir iş bulmak. Pratikte her ikisinin de ilk evreleri çoğunlukla düzenleyici olmayan şemalardan oluşur ve (b)'de ikinci evre daha az güvenlidir.

Bunun taslaklarını okudukları için Sam Altman, Trevor Blackwell, Beau Hartshorne, Jessica Livingston ve Robert Morris'e teşekkürler.

Orijinal

April 2006

(This essay is derived from a talk at the 2006 Startup School.)

The startups we've funded so far are pretty quick, but they seem quicker to learn some lessons than others. I think it's because some things about startups are kind of counterintuitive.

We've now invested in enough companies that I've learned a trick for determining which points are the counterintuitive ones: they're the ones I have to keep repeating.

So I'm going to number these points, and maybe with future startups I'll be able to pull off a form of Huffman coding. I'll make them all read this, and then instead of nagging them in detail, I'll just be able to say: number four!

1. Release Early.

The thing I probably repeat most is this recipe for a startup: get a version 1 out fast, then improve it based on users' reactions.

By "release early" I don't mean you should release something full of bugs, but that you should release something minimal. Users hate bugs, but they don't seem to mind a minimal version 1, if there's more coming soon.

There are several reasons it pays to get version 1 done fast. One is that this is simply the right way to write software, whether for a startup or not. I've been repeating that since 1993, and I haven't seen much since to contradict it. I've seen a lot of startups die because they were too slow to release stuff, and none because they were too quick. [1]

One of the things that will surprise you if you build something popular is that you won't know your users. Reddit now has almost half a million unique visitors a month. Who are all those people? They have no idea. No web startup does. And since you don't know your users, it's dangerous to guess what they'll like. Better to release something and let them tell you.

Wufoo took this to heart and released their form-builder before the underlying database. You can't even drive the thing yet, but 83,000 people came to sit in the driver's seat and hold the steering wheel. And Wufoo got valuable feedback from it: Linux users complained they used too much Flash, so they rewrote their software not to. If they'd waited to release everything at once, they wouldn't have discovered this problem till it was more deeply wired in.

Even if you had no users, it would still be important to release quickly, because for a startup the initial release acts as a shakedown cruise. If anything major is broken-- if the idea's no good, for example, or the founders hate one another-- the stress of getting that first version out will expose it. And if you have such problems you want to find them early.

Perhaps the most important reason to release early, though, is that it makes you work harder. When you're working on something that isn't released, problems are intriguing. In something that's out there, problems are alarming. There is a lot more urgency once you release. And I think that's precisely why people put it off. They know they'll have to work a lot harder once they do. [2]

2. Keep Pumping Out Features.

Of course, "release early" has a second component, without which it would be bad advice. If you're going to start with something that doesn't do much, you better improve it fast.

What I find myself repeating is "pump out features." And this rule isn't just for the initial stages. This is something all startups should do for as long as they want to be considered startups.

I don't mean, of course, that you should make your application ever more complex. By "feature" I mean one unit of hacking-- one quantum of making users' lives better.

As with exercise, improvements beget improvements. If you run every day, you'll probably feel like running tomorrow. But if you skip running for a couple weeks, it will be an effort to drag yourself out. So it is with hacking: the more ideas you implement, the more ideas you'll have. You should make your system better at least in some small way every day or two.

This is not just a good way to get development done; it is also a form of marketing. Users love a site that's constantly improving. In fact, users expect a site to improve. Imagine if you visited a site that seemed very good, and then returned two months later and not one thing had changed. Wouldn't it start to seem lame? [3]

They'll like you even better when you improve in response to their comments, because customers are used to companies ignoring them. If you're the rare exception-- a company that actually listens-- you'll generate fanatical loyalty. You won't need to advertise, because your users will do it for you.

This seems obvious too, so why do I have to keep repeating it? I think the problem here is that people get used to how things are. Once a product gets past the stage where it has glaring flaws, you start to get used to it, and gradually whatever features it happens to have become its identity. For example, I doubt many people at Yahoo (or Google for that matter) realized how much better web mail could be till Paul Buchheit showed them.

I think the solution is to assume that anything you've made is far short of what it could be. Force yourself, as a sort of intellectual exercise, to keep thinking of improvements. Ok, sure, what you have is perfect. But if you had to change something, what would it be?

If your product seems finished, there are two possible explanations: (a) it is finished, or (b) you lack imagination. Experience suggests (b) is a thousand times more likely.

3. Make Users Happy.

Improving constantly is an instance of a more general rule: make users happy. One thing all startups have in common is that they can't force anyone to do anything. They can't force anyone to use their software, and they can't force anyone to do deals with them. A startup has to sing for its supper. That's why the successful ones make great things. They have to, or die.

When you're running a startup you feel like a little bit of debris blown about by powerful winds. The most powerful wind is users. They can either catch you and loft you up into the sky, as they did with Google, or leave you flat on the pavement, as they do with most startups. Users are a fickle wind, but more powerful than any other. If they take you up, no competitor can keep you down.

As a little piece of debris, the rational thing for you to do is not to lie flat, but to curl yourself into a shape the wind will catch.

I like the wind metaphor because it reminds you how impersonal the stream of traffic is. The vast majority of people who visit your site will be casual visitors. It's them you have to design your site for. The people who really care will find what they want by themselves.

The median visitor will arrive with their finger poised on the Back button. Think about your own experience: most links you follow lead to something lame. Anyone who has used the web for more than a couple weeks has been trained to click on Back after following a link. So your site has to say "Wait! Don't click on Back. This site isn't lame. Look at this, for example."

There are two things you have to do to make people pause. The most important is to explain, as concisely as possible, what the hell your site is about. How often have you visited a site that seemed to assume you already knew what they did? For example, the corporate site that says the company makes enterprise content management solutions for business that enable organizations to unify people, content and processes to minimize business risk, accelerate time-to-value and sustain lower total cost of ownership. An established company may get away with such an opaque description, but no startup can. A startup should be able to explain in one or two sentences exactly what it does. [4] And not just to users. You need this for everyone: investors, acquirers, partners, reporters, potential employees, and even current employees. You probably shouldn't even start a company to do something that can't be described compellingly in one or two sentences.

The other thing I repeat is to give people everything you've got, right away. If you have something impressive, try to put it on the front page, because that's the only one most visitors will see. Though indeed there's a paradox here: the more you push the good stuff toward the front, the more likely visitors are to explore further. [5]

In the best case these two suggestions get combined: you tell visitors what your site is about by showing them. One of the standard pieces of advice in fiction writing is "show, don't tell." Don't say that a character's angry; have him grind his teeth, or break his pencil in half. Nothing will explain what your site does so well as using it.

The industry term here is "conversion." The job of your site is to convert casual visitors into users-- whatever your definition of a user is. You can measure this in your growth rate. Either your site is catching on, or it isn't, and you must know which. If you have decent growth, you'll win in the end, no matter how obscure you are now. And if you don't, you need to fix something.

4. Fear the Right Things.

Another thing I find myself saying a lot is "don't worry." Actually, it's more often "don't worry about this; worry about that instead." Startups are right to be paranoid, but they sometimes fear the wrong things.

Most visible disasters are not so alarming as they seem. Disasters are normal in a startup: a founder quits, you discover a patent that covers what you're doing, your servers keep crashing, you run into an insoluble technical problem, you have to change your name, a deal falls through-- these are all par for the course. They won't kill you unless you let them.

Nor will most competitors. A lot of startups worry "what if Google builds something like us?" Actually big companies are not the ones you have to worry about-- not even Google. The people at Google are smart, but no smarter than you; they're not as motivated, because Google is not going to go out of business if this one product fails; and even at Google they have a lot of bureaucracy to slow them down.

What you should fear, as a startup, is not the established players, but other startups you don't know exist yet. They're way more dangerous than Google because, like you, they're cornered animals.

Looking just at existing competitors can give you a false sense of security. You should compete against what someone else could be doing, not just what you can see people doing. A corollary is that you shouldn't relax just because you have no visible competitors yet. No matter what your idea, there's someone else out there working on the same thing.

That's the downside of it being easier to start a startup: more people are doing it. But I disagree with Caterina Fake when she says that makes this a bad time to start a startup. More people are starting startups, but not as many more as could. Most college graduates still think they have to get a job. The average person can't ignore something that's been beaten into their head since they were three just because serving web pages recently got a lot cheaper.

And in any case, competitors are not the biggest threat. Way more startups hose themselves than get crushed by competitors. There are a lot of ways to do it, but the three main ones are internal disputes, inertia, and ignoring users. Each is, by itself, enough to kill you. But if I had to pick the worst, it would be ignoring users. If you want a recipe for a startup that's going to die, here it is: a couple of founders who have some great idea they know everyone is going to love, and that's what they're going to build, no matter what.

Almost everyone's initial plan is broken. If companies stuck to their initial plans, Microsoft would be selling programming languages, and Apple would be selling printed circuit boards. In both cases their customers told them what their business should be-- and they were smart enough to listen.

As Richard Feynman said, the imagination of nature is greater than the imagination of man. You'll find more interesting things by looking at the world than you could ever produce just by thinking. This principle is very powerful. It's why the best abstract painting still falls short of Leonardo, for example. And it applies to startups too. No idea for a product could ever be so clever as the ones you can discover by smashing a beam of prototypes into a beam of users.

5. Commitment Is a Self-Fulfilling Prophecy.

I now have enough experience with startups to be able to say what the most important quality is in a startup founder, and it's not what you might think. The most important quality in a startup founder is determination. Not intelligence-- determination.

This is a little depressing. I'd like to believe Viaweb succeeded because we were smart, not merely determined. A lot of people in the startup world want to believe that. Not just founders, but investors too. They like the idea of inhabiting a world ruled by intelligence. And you can tell they really believe this, because it affects their investment decisions.

Time after time VCs invest in startups founded by eminent professors. This may work in biotech, where a lot of startups simply commercialize existing research, but in software you want to invest in students, not professors. Microsoft, Yahoo, and Google were all founded by people who dropped out of school to do it. What students lack in experience they more than make up in dedication.

Of course, if you want to get rich, it's not enough merely to be determined. You have to be smart too, right? I'd like to think so, but I've had an experience that convinced me otherwise: I spent several years living in New York.

You can lose quite a lot in the brains department and it won't kill you. But lose even a little bit in the commitment department, and that will kill you very rapidly.

Running a startup is like walking on your hands: it's possible, but it requires extraordinary effort. If an ordinary employee were asked to do the things a startup founder has to, he'd be very indignant. Imagine if you were hired at some big company, and in addition to writing software ten times faster than you'd ever had to before, they expected you to answer support calls, administer the servers, design the web site, cold-call customers, find the company office space, and go out and get everyone lunch.

And to do all this not in the calm, womb-like atmosphere of a big company, but against a backdrop of constant disasters. That's the part that really demands determination. In a startup, there's always some disaster happening. So if you're the least bit inclined to find an excuse to quit, there's always one right there.

But if you lack commitment, chances are it will have been hurting you long before you actually quit. Everyone who deals with startups knows how important commitment is, so if they sense you're ambivalent, they won't give you much attention. If you lack commitment, you'll just find that for some mysterious reason good things happen to your competitors but not to you. If you lack commitment, it will seem to you that you're unlucky.

Whereas if you're determined to stick around, people will pay attention to you, because odds are they'll have to deal with you later. You're a local, not just a tourist, so everyone has to come to terms with you.

At Y Combinator we sometimes mistakenly fund teams who have the attitude that they're going to give this startup thing a shot for three months, and if something great happens, they'll stick with it-- "something great" meaning either that someone wants to buy them or invest millions of dollars in them. But if this is your attitude, "something great" is very unlikely to happen to you, because both acquirers and investors judge you by your level of commitment.

If an acquirer thinks you're going to stick around no matter what, they'll be more likely to buy you, because if they don't and you stick around, you'll probably grow, your price will go up, and they'll be left wishing they'd bought you earlier. Ditto for investors. What really motivates investors, even big VCs, is not the hope of good returns, but the fear of missing out. [6] So if you make it clear you're going to succeed no matter what, and the only reason you need them is to make it happen a little faster, you're much more likely to get money.

You can't fake this. The only way to convince everyone that you're ready to fight to the death is actually to be ready to.

You have to be the right kind of determined, though. I carefully chose the word determined rather than stubborn, because stubbornness is a disastrous quality in a startup. You have to be determined, but flexible, like a running back. A successful running back doesn't just put his head down and try to run through people. He improvises: if someone appears in front of him, he runs around them; if someone tries to grab him, he spins out of their grip; he'll even run in the wrong direction briefly if that will help. The one thing he'll never do is stand still. [7]

6. There Is Always Room.

I was talking recently to a startup founder about whether it might be good to add a social component to their software. He said he didn't think so, because the whole social thing was tapped out. Really? So in a hundred years the only social networking sites will be the Facebook, MySpace, Flickr, and Del.icio.us? Not likely.

There is always room for new stuff. At every point in history, even the darkest bits of the dark ages, people were discovering things that made everyone say "why didn't anyone think of that before?" We know this continued to be true up till 2004, when the Facebook was founded-- though strictly speaking someone else did think of that.

The reason we don't see the opportunities all around us is that we adjust to however things are, and assume that's how things have to be. For example, it would seem crazy to most people to try to make a better search engine than Google. Surely that field, at least, is tapped out. Really? In a hundred years-- or even twenty-- are people still going to search for information using something like the current Google? Even Google probably doesn't think that.

In particular, I don't think there's any limit to the number of startups. Sometimes you hear people saying "All these guys starting startups now are going to be disappointed. How many little startups are Google and Yahoo going to buy, after all?" That sounds cleverly skeptical, but I can prove it's mistaken. No one proposes that there's some limit to the number of people who can be employed in an economy consisting of big, slow-moving companies with a couple thousand people each. Why should there be any limit to the number who could be employed by small, fast-moving companies with ten each? It seems to me the only limit would be the number of people who want to work that hard.

The limit on the number of startups is not the number that can get acquired by Google and Yahoo-- though it seems even that should be unlimited, if the startups were actually worth buying-- but the amount of wealth that can be created. And I don't think there's any limit on that, except cosmological ones.

So for all practical purposes, there is no limit to the number of startups. Startups make wealth, which means they make things people want, and if there's a limit on the number of things people want, we are nowhere near it. I still don't even have a flying car.

7. Don't Get Your Hopes Up.

This is another one I've been repeating since long before Y Combinator. It was practically the corporate motto at Viaweb.

Startup founders are naturally optimistic. They wouldn't do it otherwise. But you should treat your optimism the way you'd treat the core of a nuclear reactor: as a source of power that's also very dangerous. You have to build a shield around it, or it will fry you.

The shielding of a reactor is not uniform; the reactor would be useless if it were. It's pierced in a few places to let pipes in. An optimism shield has to be pierced too. I think the place to draw the line is between what you expect of yourself, and what you expect of other people. It's ok to be optimistic about what you can do, but assume the worst about machines and other people.

This is particularly necessary in a startup, because you tend to be pushing the limits of whatever you're doing. So things don't happen in the smooth, predictable way they do in the rest of the world. Things change suddenly, and usually for the worse.

Shielding your optimism is nowhere more important than with deals. If your startup is doing a deal, just assume it's not going to happen. The VCs who say they're going to invest in you aren't. The company that says they're going to buy you isn't. The big customer who wants to use your system in their whole company won't. Then if things work out you can be pleasantly surprised.

The reason I warn startups not to get their hopes up is not to save them from being disappointed when things fall through. It's for a more practical reason: to prevent them from leaning their company against something that's going to fall over, taking them with it.

For example, if someone says they want to invest in you, there's a natural tendency to stop looking for other investors. That's why people proposing deals seem so positive: they want you to stop looking. And you want to stop too, because doing deals is a pain. Raising money, in particular, is a huge time sink. So you have to consciously force yourself to keep looking.

Even if you ultimately do the first deal, it will be to your advantage to have kept looking, because you'll get better terms. Deals are dynamic; unless you're negotiating with someone unusually honest, there's not a single point where you shake hands and the deal's done. There are usually a lot of subsidiary questions to be cleared up after the handshake, and if the other side senses weakness-- if they sense you need this deal-- they will be very tempted to screw you in the details.

VCs and corp dev guys are professional negotiators. They're trained to take advantage of weakness. [8] So while they're often nice guys, they just can't help it. And as pros they do this more than you. So don't even try to bluff them. The only way a startup can have any leverage in a deal is genuinely not to need it. And if you don't believe in a deal, you'll be less likely to depend on it.

So I want to plant a hypnotic suggestion in your heads: when you hear someone say the words "we want to invest in you" or "we want to acquire you," I want the following phrase to appear automatically in your head: don't get your hopes up. Just continue running your company as if this deal didn't exist. Nothing is more likely to make it close.

The way to succeed in a startup is to focus on the goal of getting lots of users, and keep walking swiftly toward it while investors and acquirers scurry alongside trying to wave money in your face.

Speed, not Money

The way I've described it, starting a startup sounds pretty stressful. It is. When I talk to the founders of the companies we've funded, they all say the same thing: I knew it would be hard, but I didn't realize it would be this hard.

So why do it? It would be worth enduring a lot of pain and stress to do something grand or heroic, but just to make money? Is making money really that important?

No, not really. It seems ridiculous to me when people take business too seriously. I regard making money as a boring errand to be got out of the way as soon as possible. There is nothing grand or heroic about starting a startup per se.

So why do I spend so much time thinking about startups? I'll tell you why. Economically, a startup is best seen not as a way to get rich, but as a way to work faster. You have to make a living, and a startup is a way to get that done quickly, instead of letting it drag on through your whole life. [9]

We take it for granted most of the time, but human life is fairly miraculous. It is also palpably short. You're given this marvellous thing, and then poof, it's taken away. You can see why people invent gods to explain it. But even to people who don't believe in gods, life commands respect. There are times in most of our lives when the days go by in a blur, and almost everyone has a sense, when this happens, of wasting something precious. As Ben Franklin said, if you love life, don't waste time, because time is what life is made of.

So no, there's nothing particularly grand about making money. That's not what makes startups worth the trouble. What's important about startups is the speed. By compressing the dull but necessary task of making a living into the smallest possible time, you show respect for life, and there is something grand about that.

Notes

[1] Startups can die from releasing something full of bugs, and not fixing them fast enough, but I don't know of any that died from releasing something stable but minimal very early, then promptly improving it.

[2] I know this is why I haven't released Arc. The moment I do, I'll have people nagging me for features.

[3] A web site is different from a book or movie or desktop application in this respect. Users judge a site not as a single snapshot, but as an animation with multiple frames. Of the two, I'd say the rate of improvement is more important to users than where you currently are.

[4] It should not always tell this to users, however. For example, MySpace is basically a replacement mall for mallrats. But it was wiser for them, initially, to pretend that the site was about bands.

[5] Similarly, don't make users register to try your site. Maybe what you have is so valuable that visitors should gladly register to get at it. But they've been trained to expect the opposite. Most of the things they've tried on the web have sucked-- and probably especially those that made them register.

[6] VCs have rational reasons for behaving this way. They don't make their money (if they make money) off their median investments. In a typical fund, half the companies fail, most of the rest generate mediocre returns, and one or two "make the fund" by succeeding spectacularly. So if they miss just a few of the most promising opportunities, it could hose the whole fund.

[7] The attitude of a running back doesn't translate to soccer. Though it looks great when a forward dribbles past multiple defenders, a player who persists in trying such things will do worse in the long term than one who passes.

[8] The reason Y Combinator never negotiates valuations is that we're not professional negotiators, and don't want to turn into them.

[9] There are two ways to do work you love: (a) to make money, then work on what you love, or (b) to get a job where you get paid to work on stuff you love. In practice the first phases of both consist mostly of unedifying schleps, and in (b) the second phase is less secure.

Thanks to Sam Altman, Trevor Blackwell, Beau Hartshorne, Jessica Livingston, and Robert Morris for reading drafts of this.